如何做到有效运营一家皮肤管理店铺？

有人说：皮肤管理就是几台仪器、几个套盒、几个产品。事实是这样吗？那为什么同样的仪器，同样的套盒、同样的产品有的店生意兴隆财源广进，有的店门庭冷落濒临倒闭？

皮肤管理从2015年进入中国市场就掀起一场美业风暴。很多有远见卓识的盆友纷纷加入皮肤管理的大浪潮，然而店开起来之后，很多都是惨淡经营，并没有达到预期的火爆效果。

我们在做一件事情之前应该在心里握一把棋盘，做到心中有数才能有的放矢。那么问题来了，你们即将遇到什么小怪兽？客户从哪来？客户找来后怎么增加黏附性？价格怎么定？用什么特色让自己在众多同行中脱颖而出？如何顺利成章的让顾客办卡？项目产品同质化如何规避？利润过薄无法拔单怎么办？技师难培养，员工留不住？什么样的管理制度更科学合理？什么样的工资架构可以激发员工的工作激情？我怎么样才能让店营业额持续增长？如何不断创新营销思路，老会员不流失不断增加新会员等等等等一系列的问题...

线下客户从哪来？

客户层级分类

客户管理

①分类管理：将顾客分类（C、C+、B、B+、A、A+）建立完美顾客档案，管理客户的责任人要熟知责任顾客情况，张嘴能说出顾客姓名、电话、卡项、金额、所剩项目次数、年龄、在店消费情况、生日、对店认可度、特殊备注。

②会员服务管理：合理完善好每次护理时间、护型项目、享受怎样的特通和服务。

③优质顾客管理: 对于优质的顾客群，门店还要配备专职的高管管理专员，及专属用品。

④筛客管理：做好每月筛客的工作，根据每月总结顾客情况，更好地维护有质量的大客户，挖掘潜在客户，筛除无质量客户。

筛客标准：本人消费能力有限，没有保养意识，散播店内负面信息。持续3个月不消费、3-4次销售不成交、不与店长、顾问沟通说话的。

⑤新会员及流失会员管理：每周统计出新进店的咨询或体验的会员，咨询时填写客户登记档案，方便推荐合适的项目及后期跟踪服务。

如何让老客户变成“铁杆粉丝”，增加黏附性？

很多皮肤管理店老板花费巨资，寻找更好的黄金店址，买下媒介广告，堆彻门头形象，苦苦寻觅“语不惊人死不休”的创意，却往往忽略了一个简单的数字——寻找一个新顾客的代价，是维持一个现有顾客成本的5倍。

01.感谢你的顾客

这个方法简单得令人难以置信，同时也有效得难以置信。但是正如我们一刻都不能没有空气一样，又有多少人能够意识到空气的重要性呢？真诚、及时地感谢顾客每一次惠顾，把这个观念落实到每一个员工的行动中，你会惊讶自己发现了新大陆。

02.让消费变得简单

这是一个有趣的现象：一方面我们绞尽脑汁吸引顾客，另一方面，我们又不自觉地为顾客进门设置障碍。很多时候顾客的来电询问被冗长的电话自动语音应答所吓跑；又有多少顾客徘徊在“惊艳”的门店装璜面前，迟迟下不了跨门而入的决心；还有多少顾客因为不能理解价格目录，而和期望中的服务擦肩而过……所以，与顾客交流，一定要用顾客能听懂的语言表达。  

03.让服务超越顾客的期望

不要高估折扣的力量，有实力的人不会为小恩小惠买账  |再低的折扣，抵不过一次超越期望       面对绞尽脑汁琢磨出的折价券，或是最新推出的“超低折扣特惠”，目的无疑是想要吸引顾客，留住顾客的脚步。但是真正又有几个顾客会臣服于这些小恩惠？记住这句真理：顾客唯一忠诚的就是自我期望！所以，唯有超越顾客的期望，方是为商的最高境界。在你给予他们意料之外的惊喜时，相信你也会有意料之外的回报。

04.个性化服务

如何让顾客更满意？愿意在我们的店内买更多的单？      

为什么不去问一下顾客本人呢？这比我们拼命猜测顾客的心思更直接也更有效，同时会让顾客感觉到更多的重视。      

哈根达斯有一句奢侈品论断：当品质上升到了一个没有竞争对手的阶段，价格可以无限制上升！ 

05.口碑的力量

有一个世界级公司的成长奇迹值得我们学习，他就是GOOGLE，还记得第一次用他的搜索器吗？只有一个爽字可以形容！而GOOGLE又是如何成为了我们的话题的呢？      所以，制造一个理由，让顾客成为我们的“传教士”吧！想一想，我们要如何做，来让我们经营的项目成为时尚人群的话题，怎样做才能让我们的品牌成为有闲有钱一族的焦点？而这一点点的改变，要的就是品位出众、与众不同！相信口碑的力量，因为它因智慧而被激活，没有比满意的顾客更好的通往目标消费群的途径了。

06.让顾客参与 

一旦从对立面走向共同战线，你的顾客将会认为自己是美容院的一部分，是美容院的代言人。找一个机会，告诉顾客你很在乎她的意见，想听听她的看法，你会惊讶于顾客参与的热情，倾听并吸收其中精华。这一举动不仅能够使店内的服务更加优化，而且更培养了一批忠诚的“铁丝”。很多时候，顾客们给予的意见更有价值，就让顾客为你创造最有性价比的营销灵感吧！  

07.“攻心为上” 

我们已经有了六种利器制造我们的“铁丝”，可是如果没有行动，那么你的世界还是和昨天一样。喧嚣是烦乱的，每天我们都需要找到一把钥匙来避开所有的干扰，直接拨动顾客的心弦，这把钥匙可以是传奇的品牌故事，可以是体贴的服务，也可以是那一刻短暂的共鸣。

试想冬天一个顾客进门，机智的店员发现她的心情并不是很好，带她到咨询室后为她端上来一杯暖心的咖啡。会不会增加顾客到店的好感？

始终记住一句话：产品和技术是一家皮肤管理店经营的基础，唯有服务才是生存盈利的根本

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